¿Por qué no deberías mentir en una negociación para salirte con la tuya?

Una mentirijilla puede hacerte ganar más dinero en una negociación, pero ¿te hará realmente más feliz? Lo más probable es que no puedas disfrutar realmente de tus ganancias porque te sientes culpable y menos satisfecho con el trato que si hubieras sido honesto.

Tarjeta de vídeo rota

Así lo concluyen investigadores de la Universidad de Rutgers, que examinaron si los mentirosos están más contentos o menos satisfechos con el resultado de una negociación que las personas honestas. “Mucha gente da por sentado que hacer trampas provoca culpabilidad, pero investigaciones anteriores han descubierto que la gente se siente más satisfecha cuando se sale con la suya en su comportamiento poco ético”, explica Alex Van Zant, investigador principal. “Pero esa investigación se centraba principalmente en comportamientos individuales poco éticos, como hacer trampas en los exámenes o pagar muy pocos impuestos. No estaba claro si esto también se aplicaba a una mentira que se dice directamente a otra persona, poniéndola en desventaja, como en una negociación”.

Para averiguar si las personas que mienten a otras se sienten culpables o, por el contrario, felices de que su mentira haya “triunfado”, los investigadores dividieron a 982 participantes en 491 parejas de compradores y vendedores. Tuvieron que negociar la venta de un portátil de segunda mano valorado en unos 5.000 dólares. Esto implicaba decir a algunos de los vendedores que la tarjeta de vídeo estaba rota, pero que el comprador no lo sabía y no lo averiguaría. En el grupo de control, los compradores sabían que la tarjeta de vídeo estaba rota y los vendedores también sabían que los compradores lo sabían.

Tentado a mentir

Tanto compradores como vendedores estaban incentivados para conseguir el mejor trato posible. Los vendedores recibían una determinada cantidad por cada 250 $ que superaban el precio de 3.750 $ durante la negociación. En el caso de los compradores, ocurría lo contrario: recibían dinero por cada 250 $ que se quedaban por debajo de 3.750 $.

Una vez acordado el precio de venta, se pasó a un cuestionario sobre sus sentimientos acerca del trato, con afirmaciones como: “Estoy satisfecho con el resultado de esta negociación” y “Esta negociación me ha hecho sentirme un negociador competente”. También se les preguntó si se sentían culpables y cómo de positivas o negativas eran sus emociones en ese momento.

Tres cuartas partes mienten

Por término medio, el 74 % de los vendedores optan por mentir cuando se les da la oportunidad. Pero los mentirosos estaban claramente menos satisfechos con la negociación, se sentían más culpables y menos positivos en general que los vendedores del grupo de control que no podían mentir. Además, los vendedores que podían mentir, pero no lo hicieron, estaban aún más satisfechos que los vendedores del grupo de control. Así que esto refuta la teoría anterior de que los mentirosos están realmente orgullosos de su trato.

Los investigadores también tenían curiosidad por saber si un mayor incentivo para mentir tenía algún efecto sobre cómo se sentían los vendedores ante el resultado. Así, una mitad recibió 1,25 $ por cada 250 $ de más de 3.750 $, mientras que la otra mitad solo recibió 0,10 $ por cada 250 $. Esto demostró que los que obtuvieron más dinero se sentían incluso más culpables que los que mintieron solo por una pequeña recompensa. 

También se observó que los vendedores que habían mentido a los compradores tenían menos probabilidades de volver a negociar con el mismo socio. Preferían elegir una nueva pareja cuando se les daba la opción.

Normas morales

Podría pensarse que la tendencia a mentir y la culpa que se siente por ello son diferentes para cada persona y dependen de sus propias normas morales, pero resultó que no era así. Las personas que se describían a sí mismas como muy empáticas y que decían que la honestidad y la justicia eran muy importantes para ellas, se sentían exactamente igual de culpables después de sus mentiras que las personas que decían valorar menos la honestidad.

Se sabe desde hace tiempo que las personas se sienten culpables y no quieren mentir si se les nota. “Pero nuestro estudio demuestra por primera vez que el engaño no detectado también es perjudicial para los negociadores”, dijo Van Zant. “Provoca sentimientos de culpa, mina la satisfacción con el trato y reduce la necesidad de seguir en contacto con la otra persona. Dados los costes psicológicos y relacionales de la deshonestidad, los beneficios del buen trato pueden superar los inconvenientes de sentirse mal por ello.”

Menos mentiras falsas

En una investigación posterior, Van Zant querría comprobar si los resultados son válidos para otros tipos de mentiras. “Nuestro estudio solo se centró en la ocultación de información en beneficio propio. Pero a veces la gente también miente sobre sus emociones porque les beneficia. Por ejemplo, exageran su ira en una negociación para intimidar a la otra persona o, por el contrario, dicen mentiras prosociales. Algunas mentiras pueden sentar menos mal que otras y, por tanto, provocar menos culpabilidad que en este estudio”, concluye el investigador.

En cualquier caso, antes de decir una mentira para beneficiarte a ti mismo, deberías preguntarte si realmente te beneficiará.